一括見積りサイトに登録し、配信情報に対して営業する上で重要なこと

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引越、中古車買取、太陽光発電、ホームページ制作などで業者を探す際に便利なのが一括見積りサイトである。ユーザーは複数の業者から見積りが取れるし、業者ごとに競争が生まれることで、より有利な条件を引き出すことが出来る。この記事では業者側の視点で、「一括見積りサイトに登録して営業する場合どういう点に気をつけるべきか」ということを記載していく。

ユーザーは価格訴求の広告により、一括見積りサイトを利用している

己を知り、敵を知らば百戦危うからずは孫子であるが、まずユーザーを知らねばならない。私は前職時代、又は会社を立ち上げた後も複数の一括見積りサイトと関わってきたが、その集客方法は基本的に価格訴求である。つまり、「一括見積りすると(比較すると)商品・サービスが安くなりますよ」というメッセージでユーザーを引き込んでくる。SEOや、広告からユーザーはサイトに訪れ、内容もそこそこにまず見積りフォームに入力するよう誘導される。確かに引越の一括見積りサイトであれば、引越の予定があるユーザーであるわけだが、他の営業手法で獲得する顧客(DMや紹介など直接貴社相手に問合せてきた顧客)とは属性が違い、営業手法を変える必要があることを認識しなくてはならない。

ユーザーは面倒臭い

さて、問合せが発生した後、即レスポンスしてくれる業者は印象が良い。しかしメールなどドキュメントで対応する場合注意が必要だ。価格や重要事項だけを送信するのはOKだが、注意事項やオプションなどあまりにも多くの情報量をテキストだけで送ってしまうことをユーザーは嫌う。はっきり言って読むことが面倒なのだ。適度な情報量であればユーザーは質問も考え易いし、何よりあなたの商品・サービスに対してのイメージが湧き易い。

スピード勝負

価格と同じくらい重要な要素がある。それはスピードだ。何故ならばユーザーは「抱えている問題の素早い解決」を望んでいる。どんなに良い提案をしても、ユーザーが他の業者を選んだ後であっては意味がない。理由は後述するが、これは概算見積りメールの後、即電話で行うべきである(無論掛けれる時間帯であれば、である)

最終的にはプライスだけでは決めない

ユーザーが一括見積りサイトを利用するときは、確かに価格訴求に反応した時である。しかしユーザーは、ただ安いだけでは決めない。「不安」だからだ。会社のブランドが知れ渡っている様な場合であれば別であるが、そうでない場合は不安を払拭してあげなくてはならない。まず大前提として言わなくてはならないのは、価格的に競合他社と全く勝負にならないのであれば、一括見積りサイトの利用をするべきはない。「勝てる戦い」ではないからだ。価格的にある程度拮抗させれる状況があれば、後はいかに「安心感」を与えれるかだ。その為にメールだけでは不十分だ。電話や訪問をかませることで信頼感はぐっと増すし、少々の価格差であればコミュニケーションが取れた方が選ばれる。重要なのは顧客の要望や不安を全て引き出せるかどうかだ。あなたの会社で感じた不安や不満を、他の業者に吸い出された場合絶対に負けてしまう。ユーザーとコミュニケーションを行なう際、この「引き出す」というポイントを意識すると成約率はぐっと高まるはずだ。

まとめ

いかがでしょうか?一括見積りサイトを使ったのベストな営業手法は、「戦える価格」で「スピーディー」に「電話か訪問で顧客の要望を吸い出せる状況を作る」ことである。上手く行かないと感じている業者には是非一度この方法を試してみて欲しい。

 

2014/11/17

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