Web集客で重要な「自社の強み」に関する落とし穴 〜 名古屋で結婚式場の人と話していて気付いたことまとめ 〜

a

Webの集客とは基本的に比較されていることが前提に話が始まります。ですので「自社の強み」を認識して発信することが大変重要になります。ここでは、私が先日名古屋で結婚式場の方と話していた時に気付いた、Webで「自社の強み」を発信する際に陥りがちなポイントについて紹介をしてきます。

 

自社が「こだわっていること」や「自信があること」と「強み」は違う

「貴社の強みはなんですか?」とご質問すると、答えれない方はあまりいません。「カクカクシカジカで○○なことが強みです」と教えてくれます。しかし、Web上でそれらの強みが通用するケースはほとんどありません。何故ならば「強み」とは競合他社と比較して圧倒的に優れているということに他ならないからです。多くの方が語る「強み」は、自社がこだわっていることや、自信があることのケースが多く、それらはユーザーから見た時に競合他社と比べて秀でている印象を与えることができません。直接会って話すと伝わっても、Web上ではメッセージ性の弱い表現になってしまいます。

というメッセージを打ち出すことは、Web上では強みになりません。もちろん実際には大事な要素なのですが、「競合他社も似た様なメッセージを打ち出している」ので、これだけではユーザーがWeb上で魅力的だと認識するには弱いのです。

 

自社の強みをユーザー主語で発信できているか?

ある有名な経営者が、「アナログ思考とはメーカー目線であり、デジタル思考とはユーザー目線である」という言葉を残しています。あなたはどちらでしょうか?

「あなたの結婚式場は何故お客様にオススメなのですか?」

(×)「うちの結婚式場は、ハードが○○だから、オススメです。」 

(○)「うちの結婚式場は、ハードが○○なことによって、ユーザーさんは○○なメリット受けることが出来ます。だからオススメです」

(○)「うちの結婚式場なら、ユーザーさんは○○なメリット受けることが出来ます。」

 

ちょっとした表現の差ですが、これだけで、印象は随分変わります。Webは紙と違って、簡単に別のページへスキップすることができます。「ページの内容を読み込んでもらう」「ユーザの印象に貴社を残す」には、ユーザー目線で会場の強みを表現しなくてはいけません。

ユーザー主語で発信した自社の強みは、Web上で刺さるフレーズなのか?

私は食べることが大好きです。コース料理も会場によって、レストランによって、味は全然違います。「おいしい!」思うこともあれば、「う〜ん、こんなものか」と思うこともあります。

料理がおいしい結婚式場が、「料理が美味しい!」と自社の強みをホームページで発信するとどうでしょうか?もちろん悪い印象は与えませんが、ユーザーにとって、強みとしてほとんど認識されません。どの会場もおいしいと言っていますし、これは味の問題でなく表現上差別化出来ているかどうかという問題です。

ただし例えば、「うちは料理が美味しいです! ○○新聞社が調べた、『列席者の記憶に残った、料理がおいしい名古屋の結婚式場』の第2位に選ばれています」であれば話は別です。こういう表現であれば「料理の美味しい会場」ということがWeb上でも差別化出来るわけです。

ネットでは安いものが売れると、まことしやかに言われますが、安売りが強いわけではなく、「安売り」が「競合他社への強み」として一番簡単にユーザーに伝わっているだけなのです。

まとめ

いかがでしょうか? Web上で「自社の強み」を伝えるには、ユーザー目線の分かり易いメッセージでなくてはいけません。またそれらが、競合他社よりも優れているということがきちんと伝わる工夫が必要なのです。自社が強みだと思っていることを、改めてユーザー目線で、考え直してみるときっと発見があるはずです。

2014/11/05

LINEで送る